«МОРЕ ПИВА»: путь лидера по продажам в деталях

О тонкостях и подходах к созданию ароматного пенного напитка пивоварами и технологами сказано немало. Но когда пиво уже сварено, возникает вопрос: как его реализовать? Ведь существует столько нюансов: до потребителя хмельной напиток должен дойти свежим, не говоря уже о том, чтобы каждый его сорт был правильно подан. Именно поэтому на First Dnipro Brewery торговлю пивом называют четвертым этапом его производства. Предприятие запускали, давая ему вторую жизнь, в тандеме с успешной торговой сетью «Море пива». А сам пивовар Дмитрий Некрасов твердо уверен, что, не зная, куда продавать пиво, не стоит начинать его производить. Так как же правильно подходить к продажам пива, как завоевать любовь гурманов и в чем секрет стремительного развития сети «Море пива», которая начала свой путь с одного магазина, а сегодня стала лидером по объемам продаж, уровню узнаваемости и посещаемости? Об этом интересно и без утайки рассказал главный менеджер по развитию категории «крафтовое пиво» в торговой сети «Море пива» Игорь САМОЙЛЕНКО во время выступления на III Международном форуме пивоваров и рестораторов.

Знаковый этап в развитии торговой сети «Море пива» начался в 2015 году, когда команда взялась за новый проект – реализацию крафтового пива. По признанию Игоря Самойленко, это была рискованная затея, учитывая политические и экономические события в стране, но все получилось:

– Это всё благодаря тому, что команда в «Море пива» слажена, умеет быстро принимать решения и брать ответственность за них.

Развитие магазинов: поиск новых форматов

В сети «Море пива» появились магазины двух форматов: базовый и альтернативный. Первый вариант – мини-маркет только с разливным пивом и закусками. Второй вариант – маркет самообслуживания с разливным и бутылочным пивом, товарами для пикника, безалкогольными напитками и мороженым. Он долго разрабатывался, развивался, и в планах сети постепенно привести все магазины именно к такому формату.

– Изначально задача создать новый формат перед нами не стояла. Мы просто собирались внести некоторые усовершенствования, чтобы клиентам было еще комфортнее совершать покупки, – комментирует Игорь Самойленко. Новый формат стал результатом накопленного опыта и знаний, он основан на теории и практике категорийного менеджмента.  В маркете самообслуживания представлено больше 500 товарных позиций по сравнению со 100 в мини-маркете.

«Море пива» готовит проекты новых магазинов с учётом трёх факторов: технические аспекты, продукция и удобство клиента. Игорь рассказывает:

– Когда создавались первые магазины, вся сложность была в том, что отсутствовало стандартизированное техническое описание, и трудно было планировать новое помещение. В новом формате уже есть полное техническое описание – вплоть до того, какой винт куда следует вкручивать. В результате на подготовку магазина у строительной бригады уходит гораздо меньше времени. Сначала мы планируем матрицу товаров, а потом уже устанавливаем полки в нужном порядке. Учитываем потребности и удобство клиентов: как они ходят по магазину, как берут товары с полок и так далее. Зону крафтового пива на полках всегда выделяем яркими ценниками, чтобы покупатели наверняка обратили внимание и поняли, что это особенно интересные напитки. В ассортименте сети более 30 сортов пива, свыше 100 видов закусок, пивная атрибутика, журналы и другие сопутствующие товары. Эксклюзивные сорта – Berlinger Lager, «Кошерное пшеничное» и крафтовое пиво от First Dnipro Brewery.

Качественное пиво – сердце каждого магазина

Крафтовые краны появились в «Море пива» в 2015 году.  Почему же сеть, которая и так успешно продавала обычное пиво, вдруг обратила внимание на крафтовое? Дело в том, что при желании можно довольно быстро скопировать практически любой формат магазинов, от общей планировки до «пегасной стены». А вот качественный и уникальный продукт скопировать нельзя, это самая надёжная защита от плагиата. Кроме того, крафтовое пиво – очевидный мощный тренд на пивном рынке. Оно привлекает и удерживает внимание настоящих гурманов, любителей новых вкусов, расширяет представление аудитории о напитке. Люди перестают воспринимать пивной магазин негативно, как торгующий дешёвым товаром.

Подробнее об этом, а также о совместном проекте First Dnipro Brewery  и «Море пива» – тематических линейках крафта и необычных сортах и вкусах пива, читайте в полной версии этой статьи в журнале «ПИВО. Технологии и Инновации».

Всё для продвижения пивной культуры!

Интерес к крафтовому пиву, который в Украине продолжает расти, в конечном итоге и побудил сеть «Море пива» создать альтернативный формат магазинов (маркет самообслуживания). Здесь появились специальные холодильники, где бутылочное пиво рассортировано по зонам. Верхняя полка отведена под импортное и украинское региональное пиво; полка на уровне глаз – «золотая», занята крафтовыми продуктами. Но это магазины массового сегмента, где 80% продаж приходится на пиво стоимостью до 30 гривен. А большинство крафтовых сортов (особенно зарубежных) стоит дороже.

Поэтому в 2016 году сеть запустила параллельный проект – бирмаркет Mcraft, магазин премиум-сегмента. В этом магазине 16 кранов отведены исключительно под украинский крафт. Также установлен современный холодильник со 180 сортами крафтового пива в бутылках, от более чем 40 украинских и импортных производителей. Это уже другая ценовая категория: около 60% продаж приходится на пиво до 60 грн, еще 20% – от 60 до 90 грн, и остальное – дороже 90 грн.

– Мы понимали, что слово «крафт» не у всех на слуху и что не многие люди специально пойдут за пивом в магазин с таким названием, – объясняет Игорь Самойленко. – Поэтому, чтобы привлечь покупателей, добавили ещё одну категорию товаров: «крафтовый крепкий алкоголь». Проанализировав мировой рынок, мы подобрали самые интересные напитки. Для них в Mcraft отведена специальная полка. Например, самый доступный виски здесь стоит около 800 грн, есть коньяки стоимостью до 5000 грн. Представлены в Mcraft и вина. Так мы привлекли внимание клиентов, которые разбираются в крепком алкоголе, и начали с ними работать.

Отдельная зона в магазине выделена под бокалы. Ведь культура потребления напитков, которые представлены в ассортименте Mcraft, предполагает определенную посуду. Если кому-то из клиентов требуется помощь в выборе бокала или закуски, которая будет гармонировать с приобретаемым напитком, ее всегда готовы оказать наши продавцы-консультанты. Они же могут дать дельный совет по поводу рекомендованной температуры потребления того или иного напитка.

О ключевых факторах успешных продаж от «Море пива» читайте в полной версии этой статьи в журнале «ПИВО. Технологии и Инновации». Оформить подписку на журнал можно ЗДЕСЬ.