Відкрити понад 25 ресторанів за рік пандемії та вийти на нові ринки? Легко

12 May 2021

Ресторанний бізнес
Як продавці смачних емоцій Андрій Худо, Юрко Назарук та Дмитро Герасімов змогли відкрити понад 20 закладів в пандемію і не закрити жодного. Стаття  Марії Бровінської опублікована на порталі Liga.net.

Минулий ковідний рік був найгіршим для українського ресторанного ринку за роки незалежності. Кожен п’ятий ресторан-кафе-бар назавжди зачинив свої двері у 2020-му, більшість тих хто вижив, нещадно різали кости й існували в режимі жорсткої економії. На цьому тлі результати ресторанного холдингу !Fest виглядають дуже нетипово: мережа ресторанів зросла більше ніж на два десятки закладів, зараз їх вже 125, і не тільки в Україні, а й за кордоном. Львів’яни, всупереч пандемії, зайшли на ринок Румунії.

Як трійці партнерів-засновників !Fest Андрію Худо, Юркові Назаруку та Дмитру Герасімову вдалося збільшити мережу на 25% у ковідний рік і як влаштована одна з найбільших і точно найемоційніша ресторанна імперія України?

У травні 2011 року підприємець Олесь Секрет разом з партнерами Петром Мартином і Тарасом Бундзом вирішили відкрити власний бізнес. Майбутні бізнесмени надихнулися прикладом засновників львівського холдингу емоцій !Fest, де так само троє партнерів – Худо, Назарук та Герасімов – з 2007 року розвивали мережу концептуальних ресторанів.

“Ми з Андрієм (Худо) – одногрупники, дружимо з 1995 року. Проте після університету він лишився у Львові, а я поїхав до столиці. І от у 2011 році прийшов до мене Тарас (Бундз. – Ред.) і запропонував спробувати стати амбасадором ресторанних форматів !Fest у Києві”, – згадує Секрет. На той момент в столиці вже працювала перша франчайзингова Львівська майстерня шоколаду на вулиці Горького. Майбутні підприємці роздивились концепт, і поїхали до Львова по франшизу.

Кияни домовились з львів’янами, і вже за три місяці на Андріївському узвозі відкрилася Львівська майстерня шоколаду. Секрет каже, що вкладені у заклад $50 000 повернулися вже за 10 місяців. Вдалий початок.

Наразі Секрет, Мартин та Бундз розвивають в столиці 15 закладів (п’ять Майстерень, дві Реберні, Львівські Пляцки (два), П’яні вишні (шість) і є найбільшими (але не єдиними) партнерами холдингу !Fest в Києві. І шість нових закладів за концептами львівських рестораторів у Києві Секрет, Мартин, Бундз та інші партнери відкрили саме у ковідному році.

Але ресторанний сегмент – найбільший. Худо, Назарук та Герасімов вигадали за 14 років понад два десятки концепцій: від тематичних ресторанів, на кшталт Криївки, до барів, мікропабів, ресторанів без фікованого меню. Загальна кількість закладів зараз – 125, більшість з яких, окрім львівських, працюють за франшизою.

І саме партнери-франчайзери відкрили за останні 12 місяців понад 20 нових закладів. Крім шести київських барів та ресторанів, партнери !Fest відкривали “львівські” ресторани і бари у 10 містах, серед яких Одеса, Дніпро, Тернопіль, Полтава, Маріуполь тощо.

Наразі у !Fest кілька десятків партнерів, які працюють з львівськими концептами за франшизою у всій країні. Худо натякає, що могло би бути й більше, але вони дуже прискіпливо обирають партнерів. Так і є, підтверджує Секрет. “Львівські хлопці продають франшизи тільки тим, хто точно вестиме бізнес, щодня викладаючись на повну”, – каже він.

Приміщення шукає потенційний партнер (до кожного формату прописані свої вимоги щодо площі), а з кожного відкритого закладу холдинг !Fest отримує $15 000 доларів паушального внеску в Україні та 20 000 євро – за кордоном. Також власники формату отримують певну суму від продажу, що вираховується за спеціальною формулою, додає Худо.

Плановий строк окупності Вишні, за словами Худо, – рік-півтора. Проте зазвичай, пояснює він, інвестиції повертаються швидше. Олесь Секрет цю інформацію підтверджує: залежно від місця розташування закладу відбити інвестиції можна за 8-10 місяців.

Інвестиції в Реберню повертаються щонайбільше за три роки, запевняє Худо. “І зараз для нас це – максимальний горизонт інвестування”, – розповідає співзасновник !Fest.

Строк окупності вкладень у 1,6-3 роки відображені у франчайзинговій пропозиції на П’яну вишню. До того ж тут вказано, що вже на другий місяць власник ресторану може подвоїти свій чистий операційний дохід, а собівартість продукції складає половину її ціни. Бізнес-план також передбачає, що кожна точка має продавати 35 л настоянки на день протягом першого року і 50 л на день – у другий рік роботи.

Розрахунки франчайзингової пропозиції для партнерів

Умови договорів між партнерами та франчайзерами не дозволяють працювати з іншими франшизами у ресторанному сегменті, розповідає Олесь Секрет. “Це така собі підписка на ексклюзив, щоб ідеї не циркулювали між конкурентами” , – пояснює він.

Загальні правила для партнерів і в Україні, і за кордоном однакові. Єдина відмінність – у всі закордонні заклади та капіталомісткі ресторанні концепти в Україні, наприклад, Реберню, !Fest інвестує власні кошти разом із франчайзерами – оплачує частину франшизи, розділяючи ризики.

Час від часу концепти львівських рестораторів “кримздять”, як каже Худо. Відомо щонайменше про три таких випадки.

!Fest принципово не продає франшизи у Росію та Білорусь. Худо аргументує це непередбачуваністю дій північного сусіда та категоричною відмовою співпрацювати з окупантами та їхніми союзниками. Проте і в РФ, і в Білорусі формати львівських рестораторів викликали певну цікавість. Зокрема, у 2019 році в Білорусі незаконно відкрили П’яну вишню, повністю скопіювавши львівський концепт. Раніше білоруські підприємці звертались до українського холдингу з запитом на франшизу, але отримали відмову.

Схожа історія була і в російській столиці роком раніше. Місцева кав’ярня використала логотип Львівської майстерні шоколаду змінивши напис – Московская шоколадная мануфактура. Худо пригрозив позовом, і росіяни швидко все замінили, пояснивши, що це помилка дизайнера.

Втім і столичні ресторатори намагалися скопіювати формат львівських креативників. У 2018 році в Києві відкрилась Львівська реберня, яка, за словами Худо, сплагіатила подачу, інтер’єр, уніформу. Наразі столична Реберня переглянула концепцію і відмовилась від схожих на конкурентів елементів.

Карантинний феномен

Понад 20 нових ресторанів та нові ринки виглядають нетипово на тлі періодичних локдаунів і поголовного закриття закладів. За підрахунками аналітичного центру “Ресторани України”, у 2020 році закрилися 3850 закладів громадського харчування.
Андрій Худо стрімку динаміку розвитку ресторанної мережі під час COVID пояснює просто: ресторани швидко зачиняються, але довго відчиняються. “Частина проєктів, реалізованих у 2020 році, були заплановані з осені 2019-го. Наприклад, Вишня в Маріуполі, Реберня в Одесі тощо були підписані ще восени”.
П’яну вишню можна купити в усіх регіонах

Чому франчайзери не переносили відкриття на постковідні часи?

“Ми довели, що наші формати будуть затребувані і працюватимуть, хоч і не на повну, навіть у локдауни, навиніс”, – каже Худо, додаючи, що зараз у людей є великий відкладений попит, вони хочуть соціалізуватися, спілкуватися.

Погоджується з цим і Секрет: за його словами, перемовини про відкриття нових точок та впровадження нових форматів, які генерує команда !Fest, дуже інтенсивні.

Підтверджує зацікавленість інвесторів у відкритті легких і порівняно недорогих форматів і Ольга Насонова. “Дорогі, пафосні ресторани наразі втрачають аудиторію, їх витісняють більш зрозумілі концепти, як, наприклад, Вишня чи Реберня, або ж швидкі ресторани Діми Борисова”, – розповідає вона.

(Не)дороге задоволення
Худо набагато охочіше розповідає про концепти і формати, ніж про детальні фінансові результати холдингу чи окремих закладів. За його словами, усі 125 закладів холдингу зараз цілком самоокупні, незважаючи на пандемію.
“Вони не генерують прибутку, але й не потребують доінвестування. Фактично вони самоокупні попри те, що через пандемію ми втратили близько половини обігу”, – розповідає він.

Фінансові показники холдингу, як і загальну суму інвестицій, Худо не розголошує, посилаючись на внутрішню політику.

Дізнатися про загальний обіг холдингу – непросте завдання, юридична структура досить розгалужена. Крім самого !Fest, є ще десятки споріднених компаній, де власниками є Худо, Назарук та Герасімов.

У найбільших компаній групи дохід – десятки мільйонів гривень. За даними системи СontrAgent, дохід холдингу !Fest у 2019 році сягав 36-37 млн грн, а чистий прибуток – 280 000-290 000 грн. Роком раніше – у 2018-му – дохід був 23-24 млн грн.

ТОВ “Шокооооооолад”, яке представляє Львівську майстерню шоколаду, за оцінками системи СontrAgent, у 2019 році отримав 32-33 млн грн виторгу (у 2018-му було 27-28 млн грн). Як окремі юрособи, серед засновників яких є !Fest, функціонують Реберня в Одесі, Реберня на Дерибасівській. А ТОВ “Львівські Пляцки” з реєстрацією у Чернівцях, власниками якого є Худо, Назарук та Герасімов, показало за підсумками 2019 року 5-5,1 млн грн доходу.

Андрій Худо стверджує, що гроші для розвитку холдингу !Fest не є великою проблемою.

“Якщо говорити про джерела фінансування, то це суміш кредитного і власного капіталу. У нашого холдингу завжди було все добре з доступом до грошей. Нас кредитують три міжнародні банки, зокрема Райффайзен Банк Аваль”, – розповідає Худо.

За даними пресслужби !Fest, у Львові, де всі заклади холдингу розвиваються власним коштом, без партнерів, наразі зайнято 2000 людей. Якщо екстраполювати ці цифри на всю Україну, то ресторани !Fest стали роботодавцями для понад трьох тисяч людей.

Нещодавнє відкриття Реберні в Одесі супроводжувалось ідеологічним скандалом. Місцевих мешканців обурив креатив львів’ян, які відправили засновницю міста імператрицю Катерину ІІ до Ростова, а пам’ятник Дюку де Рішельє зобразили з чемоданом та підписом Понаїхало. Також відвідувачів спантеличив проколотий цвяхом язик, поряд з яким написано “Мова”.

Скандальні зображення в підсумку вирішили заклеїти через погрози, які стали надходити на адресу партнерів та працвників закладу. Крім того, ресторан набрав багато негативних відгуків в Google.

“Кожна наша “Реберня” – це сучасний ресторан, який так само є галереєю. І тут українські художники мають можливість виставляти свої роботи, зокрема на гострі теми. Актуальне мистецтво ніколи не буває зручне і не вимагає до себе однозначного позитивного ставлення”, – зазначив у себе в Facebook Худо.

П’ять інгредієнтів вдалого бізнесу

Ми запитали у колег-рестораторів, конкурентів і експертів, які основні інгредієнти успіху !Fest.
1
Потрібне місце у потрібний час.“Я впевнений, що якби Худо з партнерами відкривали такі ж ресторани у Харкові, то такого успіху їм навряд чи вдалося б досягти. !Fest зміг запропонувати правильну ідею у правильний час і у правильному місці”, – вважає співвласник ресторану 100 років тому вперед Євген Клопотенко. За його словами, підприємці відчули душу Львова, його патріотизм та містичність.
2
Унікальні ідеї та формати.“Вони зрозуміли, що ринок потребує не просто смачної їжі, а й емоцій, і не побоялися ризикнути та запропонувати ринку абсолютно крейзі ідеї”, – каже Клопотенко.

За словами директора компанії “Ресторанний консалтинг” Ольги Насонової, успіх закладів холдингу !Fest передусім у тому, що кожний свій концепт вони придумують, ретельно пропрацьовують та тестують перед запуском, а не запозичують, як більшість інших учасників ресторанного ринку.

Ресторатор Тарас Середюк, мережі Mafia, Casta і Georgia тощо, вважає, що Fast-формати холдингу Андрія, Юрка та Дмитра активно розвивалися в Україні, тому вихід на міжнародний ринок був питанням часу.

3
Швидкість ухвалення рішень.“!Fest від самого початку був дуже швидкий – швидко продукував нові формати, змінював та допилював існуючі, закривав непрацюючі. Конкуренти не встигали їх копіювати, бо поки вони робили копію, !Fest відкривав ще 2-3 нові формати”, – пояснює Клопотенко. На його думку, одна з причин успіху !Fest саме у тому, що в нього дуже багато форматів, якими вони можуть жонглювати.

Проте ресторатор Тарас Середюк бачить у таких високих темпах розвитку та великій кількості форматів і концептів потенційну загрозу. “Не так важливий швидкий ріст, як втримання цього ритму”, – каже ресторатор.

4
Робоча бізнес-модель та ставка на франчайзинг.За роки існування !Fest відпрацював свою бізнес-модель, налагодив усі процеси та зібрав команду, тому коронакриза не змогла вплинути на темпи їхнього розвитку, вважає Клопотенко.

Середюк вважає, що франшиза була і залишається важливим інструментом для росту ресторанного бізнесу та ринку загалом. “Партнери одразу отримують відомий бренд та організаційну структуру і можуть розраховувати на повернення власних інвестицій за декілька років. Ресторатори ж розширюють власні мережі закладів, що є перевагою для росту бізнесу та впізнаваності”, – пояснює він.

5
Близькість до Європи та задоволені туристи-амбасадори. “Швидкому масштабуванню та виходу на інші ринки сприяло і те, що у Львові до пандемії було дуже багато туристів – вони умовно ставали послами бренду, забезпечуючи лояльну аудиторію у тих містах та країнах, де відкривалися заклади !Fest”, – пояснює Клопотенко.

Близькість до Європи дозволила набити рестораторам зі Львова “гулі” у Польщі і вийти більш вдало на інші ринки.

“У нас був невдалий досвід виходу в Польщу з Майстернею Шоколаду (Краківська мануфактура шоколаду. – Ред.). Та й нові формати не завжди заходять, як от концепт Два Голубці”, – каже Худо.

“Якщо ти народився та виріс у Львові, будуєш свій бізнес тут, ти вже набагато краще розумієш польський ринок ніж ті, хто розвиває свій бізнес у Києві або Дніпрі. Це одна з причин, чому Андрію, Юрку та Дмитру вдалося стати успішними за межами України”, – вважає Клопотенко.

Попереду  Марс?
На поріділому за час пандемії ринку зараз багато вільного місця.
Насонова з Ресторанного консалтингу зазначає, що наразі український ринок барів наповнений лише на 30%, за іншими форматами, які є в портфелі !Fest, насиченість ринку не перетинає показник у 50%. “Тобто їм є куди рости”, – каже вона.

Але здається, шо думки Худо більше зосереджені на європейській експансії. Він розповів, що наразі команда працює над двома новими форматами: солодощі та м’ясний. “Буде ще заклад у Варшаві, на черзі Лодзь, румунський Брашов, і в Одесі буде потужне відкриття”, – анонсує співвласник холдингу емоцій.

Також протягом найближчого року львів’яни мають намір вивести в Варшаву Реберню, а потім рухатися зі своїми хітовими концептами (йдеться про Вишні і Реберні) далі у Європу.

“Були переговори з приводу Берліну, дивилися на Амстердам, Відень, але зараз в Європі все дуже неоднозначно. Пострадянські країни не розглядаємо через північного сусіда”, – розповідає ресторатор. !Fest працює над створенням кавової лабораторії з кав’ярнями у Коста-Ріці.

“Мрія – підкорити Марс нашими форматами. А якщо серйозно, за три-п’ять років ми хочемо стати світовою компанією, яка диверсифікує свої ризики: як за рахунок різноманіття власних концептів, так і за географічною присутністю у багатьох країнах”, – говорить Худо.