Як завоювати ринок своєї країни: досвід пивоварні «Волинський бровар»
15 Червня 2021
Завдання номер 1 – вивчити свого споживача
У галузі крафтового пивоваріння перед пивоварами постає багато завдань, головне з яких – вивчити свого споживача та його смаки. Хтось любить пиво з кислинкою, а хтось надає перевагу більш солодким напоям. Хтось любить пити світле пиво, а хтось – темне. Смаки споживачів дуже різні. Саме тому найголовніше завдання пивовара – вивчити їх та варити пиво відповідно до них. За словами Миколи Іващишина, пивоварня «Волинський бровар» уже знайшла свого споживача: споживач хоче, щоб пиво було солодким, ароматним і приємним на смак.
Друге важливе питання для кожного пивовара – чітко рахувати економіку своєї справи.
Ми постійно слідкуємо, щоб не вийти за свої межі в економічному аспекті. Наприклад, наш споживач готовий заплатити за пляшку пива від 40 до 50 грн. Тому ми не виходимо за ці рамки. Не важливо, чи це IPA, чи це лагер, ми реалізовуємо пиво за ціною, яка підходить нашому споживачеві. Люди збідніли, і вони не будуть купувати дорожче. Навіть якщо ми варимо сорт пива, який потребує дуже багато хмелю, ми його даємо менше, без шкоди для якості, – інакше провалимо економіку пивоварні, – розповідає засновник пивоварні «Волинський бровар».
Для кожного пивовара важливе питання представленості на ринку. Проте, як зазначає Микола Іващишин, бути просто представленим на ринку недостатньо. Потрібно заробляти гроші. Для цього необхідно чітко розуміти ціль, яку ставить перед собою пивовар, бачення того, що він отримає в кінцевому результаті.
Продукцію пивоварні «Волинський бровар» можна побачити в торгових мережах багатьох міст України. Щоб досягнути такого результату, потрібно було докласти багато зусиль, і на це пішли роки. Адже переговори з одною мережею потрібно вести, як мінімум, кілька місяців. А інколи цей процес може тривати й цілий рік. Можна просто заплатити за вхід у певну мережу. Але тоді постає інше питання: коли ви повернете собі ці гроші у процесі реалізації продукції в цій мережі. Я не плачу за вхід продукції «Волинський бровар» у торгову мережу. Моя стратегія така: ми краще будемо домовлятися довше, але на таких умовах, які відповідають економіці пивоварні. Таким способом ми ввійшли в 70% мереж. У цілому, наша мета – бути представленими всюди, – ділиться бізнес-секретами власник пивоварні «Волинський бровар».
Безперечно, на пивоварний бізнес вплинула пандемія. Найбільше постраждав той, хто спеціалізується на розливі. Адже паби в періоди загострення карантину закривають. Люди майже нічого не купують. Ринок обвалився. Особливо потерпають пивоварні в Європі. За словами Миколи Іващишина, в одній із європейських пивоварень, із власниками якої він знайомий безпосередньо, відсоток продажів кегів у період загострення карантинної ситуації становив 2%.
Таким чином, бачимо, що ринок стрімко міняється і в Європі, і в Україні. Сьогодні все зачинено – завтра всі заклади можуть відчинити. І головна проблема, яка тоді постане перед пивоваром – чи вдасться йому відновити той обсяг продукції, який був до жорстких карантинних обмежень. Немає часу сидіти й чекати. Потрібно діяти. І, за словами Миколи Іващишина, потрібно посилено працювати у сфері маркетингу, щоб підвищувати рівень продажів компанії. А також потрібно наполегливо працювати над збільшенням аудиторії своїх споживачів. Адже якщо бути спрямованим лише на певний сегмент, то відсоток продажів у такому випадку буде невеликим.
Розширюємо асортимент видів звареного пива
Як відомо, лагер – це основа основ. Проте багато пивоварів пристосовуються до ринку й варять інші види пива. Не стоїть осторонь і пивоварня «Волинський бровар».
Ми майже щомісяця варимо нові сорти пива. Адже люди, які уже знають нашу торгову марку, хочуть спробувати щось новеньке. І якщо ми не запропонуємо їм якусь новинку, то вони знайдуть її в якоїсь іншої компанії. Таким чином можна втратити своїх споживачів. Щоб цього не сталося, потрібно відповідати очікуванням покупців. Щоб не «губити» споживачів», ми постійно розширюємо перелік сортів пива. Проте цей асортимент дуже важко підтримувати, адже це навантаження, насамперед, на танки. Але ми змушені не опускати руки, щоб втримати споживача і виправдати його очікування. Буває й таке, що новий сорт пива не завойовує свою нішу на ринку. Тоді навіть доводиться списувати певну кількість продукції, – ділиться досвідом Микола Іващишин. – Але й тоді не варто засмучуватись, краще рухатися далі і шукати ті сорти пива, які утвердяться на ринку.
Одне з топових завдань, яке стоїть перед пивоварами, – постійно бути в тонусі і заробляти. Для цього потрібно мати достатній асортимент продукції і пропонувати її споживачам у різних тарах, які теж повинні бути різноманітними. Адже однакова упаковка теж із часом набридає покупцям. Нині в Україну з-за кордону йде тренд пива в банках. Пляшки для пива поступово втрачають свою актуальність. Вид упаковки теж залежить від уподобань споживача. Адже комусь подобаються банки, хтось віддає перевагу пляшкам, а хтось взагалі купує пиво лише в ПЕТ-упаковках. У цьому відмінність України від європейського ринку, де пиво в ПЕТ-упаковці вважають другосортним.
У пивоварні «Волинський бровар» у квітні цього року запровадили розлив пива в банки. І нині це нововведення уже дає свої результати: пиво успішно продається, а новинки займають на ринку тверді позиції.
Питання українського крафту
В лютому 2021 року в пивоварні «Волинський бровар» вперше налагодили невеликий експорт продукції. Як вказує Микола Іващишин, представники інших країн звикли, що їм пропонують пиво за 0,4, 0,35, 0,3 долара за пляшку. Проте для українського крафту ці цифри непосильні. Тому Україні потрібно розвивати культуру крафтового пивоваріння. Адже це перспективна ніша для бізнесу. Але малому бізнесу важко зайняти тверді позиції на ринку: є багато проблем, із якими потрібно повсякчас боротися.
Один із недоліків малого бізнесу полягає в тому, що одній людині потрібно замінити і директора, і пивовара, і бухгалтера тощо. Адже, щоб вказати працівнику, що він робить не так, потрібно багато знати. Через те інколи не вистачає часу, щоб глянути вперед і продумати, що ж буде завтра. Тому дуже важливо мати проекцію завтрашнього дня.
В Україні немає чіткого визначення крафту. За словами Миколи Іващишна, крафт – це можливість творити, фантазувати, втілювати різні ідеї.
Задля популяризації пива та підвищення культури споживання крафтового пива потрібно, щоб усі пивовари, всі продавці у своїх закладах виділяли певні полиці, які б я назвав гостьовими холодильниками, де було би представлене крафтове пиво різних пивоварень. Адже потрібно, щоб люди відкривали для себе нову продукцію. Я пропоную обмінюватися пивом на певних умовах задля розвитку свого бізнесу: ви у своєму закладі представляєте моє пиво, а я у своєму – ваше. Таким чином люди будуть дізнаватися, що в Україні є багато якісного крафтового пива, сотні пивоварень, вартих уваги. Запрошую вас до колаборації, адже вона дає можливість публічно мені говорити про вас, а вам – про мене. Це буде додатковий вид реклами про крафт. Потрібно пробувати різні методи популяризації крафтової продукції, адже тільки таким чином можна розвинути культуру споживання крафтового пива у нашій країні. Тільки наполеглива праця зробить наш бізнес ще більш успішним, – підсумував Микола Іващишин.
