SCHULZ: о новых трендах, Simple Brew и варке пива с помощью смартфона

Бахром КАЛАНДАРОВ, собственник и генеральный директор компании SCHULZ и один из самых успешных производителей пивоваренного оборудования на рынке СНГ, рассказал журналу Beer. Technologies&Innovations о технических тонкостях и новейших трендах на рынке.

Simple Brew увеличивает количество варок в два раза

BEER Technologies: Бахром Искандерович, чем отличается оборудование Simple Brew от SCHULZ?

Бахром КАЛАНДАРОВ: Simple Brew – это стандарт, который подходит для 90% потребителей, его применяют для варки различных сортов пива, начиная от лагеров и заканчивая высокоплотными специальными сортами. А SCHULZ реализовывает индивидуальные проекты для каждого потребителя.

Оборудование Simple Brew экономически целесообразнее использовать для промышленных пивоварен. Оно способно сделать до 4-х варок в сутки. Приведу конкретный пример того, как отличается варка на оборудовании Simple Brew от варки на SCHULZ.

У SCHULZ в одной емкости заторно-сусловарочный котел, во второй – фильтр-чан. И мы, делая затор, перекачиваем сусло в фильтр-чан, фильтруем, потом перекачиваем в котел, кипятим, далее снова перекачиваем и осаждаем взвесь в вирпул. Каждая операция осуществляется через перекачку.

В Simple Brew обе емкости являются котлами: в первой осуществляется затор и сразу же фильтрация. Потом один раз перекачивается сусло во вторую емкость, там происходит кипячение и осаждение белков. То есть мы не возвращаем сусло обратно, у нас получается прямая технологическая линия. Лучше – только если мы в каждой емкости будем делать отдельную операцию. Но это вариант уже для промышленных пивзаводов.

BEER Technologies: Из какой стали вы делаете пивоварни?

Б.К.: Для изготовления пивоварен используем пищевую нержавеющую сталь AISI 304. Стандартные комплектующие (краны, отводы, вся запорная арматура) – производства чешской компании NIOB. Simple Brew полностью соответствует европейским стандартам, что подтверждено сертификатом СЕ. У него отличное соотношение «цена-качество» и продуманное сервисное обслуживание.

BEER Technologies: Какие варочники порекомендуете начинающим пивоварам?

Б.К.: За последние два года самые востребованные объемы – на 500 и 1000 литров. Поэтому Simple Brew мы разработали именно для таких производительностей, а в этом году добавили 300-литровый варочник для ресторанов и пабов. У такого варианта период окупаемости дольше, но «входной барьер» ниже. Например, мы поставили такой комплект 300-литровой пивоварни для небольшого отеля на 40 номеров в Швеции.

За 18 лет работы компания SCHULZ реализовала более 160 проектов по всему миру: в Европе, Азии и Северной Америке. На сегодняшний день предприятие поставило более 80 пивоварен в Украине, 70 в странах СНГ и реализовало 15 проектов в Европе.

BEER Technologies: А сколько стоит пивоварня производства компании Simple Brew?

Б.К.: Цена 300-литровых пивоварен – 75 тысяч евро, 500-литровых – 90 тысяч евро, 1000-литровых – 130 тысяч евро. Simple Brew стоит немного дороже, чем оборудование от украинских производителей, но при этом значительно дешевле, чем европейское оборудование. Наша идея – войти на рынок с европейским качеством, но при этом предложить более привлекательную цену. Когда пивовары приобретают оборудование и при этом ориентируются на цену, они обычно допускают две ошибки. Во-первых, выбирают самое дешевое, не проверив его качество. А потом тратят много усилий, времени и денег, чтобы привести его в рабочее состояние. Во-вторых, иногда пивовары делают ставку на дорогие, полностью автоматизированные установки, чтобы наверняка не прогадать. Но экономически это невыгодно. Поэтому лучший выбор – золотая середина.

BEER Technologies: На что стоит обращать внимание при выборе оборудования?

Б.К.: В первую очередь, нужно учесть особенности рынка сбыта: планируются ли продажи пива в собственном ресторане, в других барах или в розницу. В зависимости от этого, выбрать следует между двумя основными типами пивоварен – ресторанной и промышленной. И, конечно, важно рассчитать объем производства, сразу подумав о перспективах роста.

Основная гонка – за инновационными технологиями

BEER Technologies: Бахром Искандерович, одна из ваших задач – выйти на европейский рынок. Выставка BrauBeviale – это достойный трамплин?

Б.К.: Simple Brew участвует в BrauBeviale уже два года подряд, и я вижу, что выставки 2018 и 2019 года существенно отличаются друг от друга и по количеству посетителей, и по их составу. Если в первый раз возле нашего стенда было много интересующихся – подходила самая разнообразная публика, то уже на следующий год нам задавали очень специфические профессиональные вопросы.

Моя задача на выставке – уловить тенденции потребительского спроса в пивоваренном оборудовании. Я уделяю этому вопросу много времени: в мире все быстро меняется. Но понять тенденции с ходу не просто. Общаясь с участниками BrauBeviale, я хотел выяснить, какими являются «болевые точки» их производств. Если мы не знаем, что именно нужно пивовару, не сможем ему помочь.

BEER Technologies: И какие напрашиваются выводы?

Б.К.: Потребители оборудования очень изменились – сейчас им нужно упрощенное управление. Многие процессы с использованием ручного труда можно заменить автоматикой. Поэтому думаю, что у нашего нового проекта Simple Brew (а дословно это название переводится как «простая варка»), использующего сенсорное управление, – уверенное будущее.

BEER Technologies: Появляются ли сейчас кардинально новые решения на рынке пивоваренного оборудования?

Б.К.: Особых отличий в оборудовании я уже не наблюдаю. А если этого не видит профессионал, то потребитель тем более их не замечает. Основная гонка – за новыми технологиями. Все «крутится» вокруг автоматизации: в работе с одним оборудованием используется больше ручного труда, с другим – меньше. Все остальное стандартизировано и отвечает требованиям, существующим на европейском и американском рынках.

Компания SCHULZ работает на украинском рынке с 2002 года. Долгое время она была единственным производителем пивоварен в Украине. Генеральный офис и производство компании находятся в Киеве. Офисы компании также размещены в Праге, Кракове и Москве. Сегодня под брендом SCHULZ открыто пять пабов: в Николаеве, Житомире, Тюмени, Симферополе и в Киеве.

BEER Technologies: От чего стоит отказаться при создании пивного оборудования?

Б.К.: Пивовары до сих пор заказывают варочники с медной облицовкой. Такой дизайн начали использовать еще в 1960-70-х, чтобы у потребителей возникала ассоциация с медными чанами, в которых варили сусло сто лет назад. Таким образом пивовары того времени отождествляли свою работу с ремеслом, которым занимались их прадедушки. Сейчас уже все понимают, что медь не практична, подвержена окислению и требует особого ухода. И если предыдущие тридцать лет эта идея с медью работала, то нынешнему поколению пивоваров такая «красота» не актуальна. Для него гораздо важнее упрощенное управление производством.

BEER Technologies: Над чем сейчас работают ваши специалисты?

Б.К.: Над программой отслеживания производства через смартфон – это будет наш следующий этап усовершенствования процесса пивоварения. Когда на экране нарисовано два танка, перекачку или повышение температуры можно включить пальцем, а потом, перелистав страницу, выставить нужную температуру в каждом ЦКТ, все это существенно упрощает процесс управления. К тому же с помощью новых технологий можно сохранить рецептуры нескольких сотен сортов пива.

В целом для такого напитка, как пиво, технологический уровень оборудования достаточно развит и усложнять его не нужно. В пивоварении следует стремиться к комфорту потребителя. Необходимо сделать производство проще, и тогда пивовару не нужно будет получать специальное образование. Достаточно произвести несколько касаний к сенсорному экрану – и хмельной напиток сварен.

На пороге – новые тренды в продажах

BEER Technologies: Конкуренция на рынке пивоваренного оборудования сейчас высокая?

Б.К.: Безусловно! В этой отрасли есть три-четыре признанных лидера, перед которыми сейчас я просто снимаю шляпу. Они используют сложное и дорогостоящее оборудование для изготовления пивоварен, постоянно подтверждают свой высокий уровень. В последние годы существенно эволюционировали и китайские производители.

На рынке Европы уже несколько лет я наблюдаю борьбу брендов за потребителя. Европейские производители «давят» на потребителей своей историей, опытом и количеством проектов. Но все больше покупателей отдают предпочтение выгодной цене и предпочитают продукцию из Поднебесной. Качество китайского оборудования теперь приблизилось к европейскому.

BEER Technologies: Как сегодня эффективно продавать пивоваренное оборудование?

Б.К.: Недавно мы пробовали свои силы на Alibaba – крупнейшей в мире торговой онлайн-платформе, где в основном представлены китайские производители. С ними конкурировать нереально, поэтому мы убедились, что это не наша площадка. Возможно, опробуем другие ресурсы или будем участвовать в электронных торгах.

В прошлом году я был в Нью-Йорке, поездил по всему восточному побережью США, встречался с друзьями и знакомыми, работающими в разных отраслях. В итоге пришел к выводу, что классическая система продаж на американском рынке уже не работает. В тренде – онлайн аукционы, интернет продажи и marketplace. В США оборудование продают через аукционы, а в Украине в эту сторону пока что даже не смотрят, предпочитая живое общение.

О метаморфозах бизнеса и вехах компании

BEER Technologies: Бахром Искандерович, вы родом из небольшого узбекского городка. Как оказались в Украине?

Б.К.: В шестнадцать лет я поступил в Институт гражданской авиации в Киеве, закончил его в 1989 году и вернулся на родину, где больше года проработал в аэропорту. А когда в начале 1990-х все стали заниматься бизнесом, я тоже последовал этому примеру.

В 1996-м вернулся в Киев и стал работать с друзьями, которые одними из первых наладили производство ПЭТ бутылок из преформы. Уже тогда я четко осознал, что в продажах сработают только технологии. В те годы познакомился с Владимиром Кандыбой – директором Киевского пивзавода №1, где начали разливать пиво в ПЭТ бутылки. Он предложил мне перейти работать к нему на завод. Сначала я наотрез отказался, но со временем передумал. В итоге мы создали компанию SCHULZ, которую назвали в честь основателя этого пивзавода – немца Карла Генриха Шульца.

В начале 2000-х вообще никто не думал, что на малом производственном бизнесе можно зарабатывать, тем более на мини-пивоварнях. Тем не менее, в 2002 году я реализовал свой первый проект в Узбекистане. До 2008 года наша компания в основном работала на российский рынок, откуда поступало большинство заказов. Уже тогда я мечтал поставить пивоварню в Киеве. А уже через год открыл две пивоварни на одной улице – на Константиновской.

Но в 2009 году наступил жесточайший кризис: у нас не было ни одного заказа, пивоварни никого не интересовали. Правда, уже на следующий год ко мне обратились партнеры из Житомира, которые хотели сделать паб SCHULZ в центре Киева. Под «Евро 2012» мы открыли свой паб с пивоварней в столичном торговом центре, но проект просуществовал всего полтора года, поскольку рядом появилась детская зона, и это место стало проигрышным.

BEER Technologies: Когда ваша компания развернулась на полную мощь?

Б.К.: Как только появилось собственное производство в 2011 году, дела пошли веселее. В 2011-2012 годах у SCHULZ в работе была уже дюжина проектов. В 2013-м мы организовали систему продаж, в 2017-м пришли к систематизации бизнеса в целом. А максимальное количество новых проектов сделали в 2017-м – за год запустили 28 пивоварен!

Однако в 2018 году активность снизилась, я сократил компанию в 2,5 раза. Как говорят на Востоке, ноги надо протягивать по длине одеяла. Сейчас у компании SCHULZ все стабильно. В работе – семь проектов в Финляндии, Польше, Грузии, Армении и три в Украине.

Проекты пивоварни можно увидеть в 3D

BEER Technologies: По какой схеме вы работаете с заказчиком?

Б.К.: Когда получаем заявку на оборудование, сразу определяем потребности клиента, срочность заказа и бюджет покупателя. Если сходятся все «звезды», в первую очередь подтверждаем производительность оборудования. Наши специалисты выезжают к клиенту, проводят аудит помещения и дают свои рекомендации по оптимизации вложений.

В нашей компании есть должность – адвокат клиента. Этот специалист делает все для того, чтобы заказчик получил оборудование с наилучшим соотношением «цена-качество». Для этого нужно пообщаться с клиентом и понять его предпочтения. Образно говоря, для одних комфорт – это мощный двигатель автомобиля, а для других – кожаное сидение. Потребности у людей разные, и на расстоянии или в ходе двухчасовой встречи их определить сложно.

Выясняем, где коммуникации и какое дополнительное оборудование заказчик со временем планирует установить на производстве. Комплектацию оборудования проводим исходя из того, что именно клиент хочет получить на выходе. А чтобы заказчик мог четко увидеть образ будущего пивзавода, делаем проект в 3D, согласовывая каждый чертеж. SCHULZ продает решения, а не просто набор железа, связанный трубами! И этот подход помогает нам быть успешными.

В 2020 году компания SCHULZ запустила переоснащение станочного парка, введя в эксплуатацию станки продольной и орбитальной сварки, а также работает с подрядчиками по лазерной металлообработке. А наряду с имеющимся ротационным и отбортовочным станками имеет полный цикл автоматизированного производства.