Спершу — бізнес, потім — пиво. Історія локальної броварні Kyiv Local Brewery

18 января 2022

Пиво

У 2017 році Євген Нартенко разом із давнім другом Дмитром Самойловим вирішили заснувати власний бренд крафтового пива Kyiv Local Brewery. Зараз вони за кількістю людей у команді – одна з найменших пивоварень, які виготовляють понад вісім тонн пива на місяць.

Представниця видання AIN.Business Марія Бліндюк поговорила зі співзасновником Kyiv Local Brewery Євгеном Нартенком про складнощі бізнесу пивоваріння, участь у фестивалях та реінвестиції у справу за три роки.

На початку – розібратися

Зараз Kyiv Local Brewery – це основна зайнятість Євгена. Перший проєкт у виробництві пива відразу зайняв усю професійну діяльність. 13 років тому вони з товаришем розпочали бізнес із виробництва одягу для сноубордингу SHVK clothing, але потім Євген вирішив, що треба щось змінювати й зацікавився пивоварінням.

Чотири роки тому ніша крафтового пива в Україні була досить вільною. У студентстві Євген працював барменом у ресторані, де і 15 років тому був великий вибір імпортного пива. Пізніше багато подорожував і куштував його за кордоном.

Євген каже, що в багатьох пивоварень схожий алгоритм заснування: ти вариш пиво, воно всім подобається, отже вирішуєш робити з цього бізнес. Із Kyiv Local Brewery було навпаки – спершу вирішили робити бізнес, а вже потім навчилися варити пиво.

Євген закінчив Школу Пивовара від Varvar. До цього робили пиво в домашніх умовах, а проходячи курси, вже замовили обладнання. Коли Євген отримав диплом, у Kyiv Local Brewery уже тривав процес із отримання ліцензії.

Бізнес створювали без інвесторів та кредитування. Витратили $40 000 на обладнання. Але через нерозуміння необхідного об’єму довелося швидко докуповувати техніку. Kyiv Local Brewery починали з об’єму в 1500 літрів. «Виявилося, що цього об’єму було замало, навіть щоби маржинально покривати витрати», – згадує Євген.

Євген і Дмитро розуміли, яким має бути пиво та обладнання, а от як шукати приміщення – ні. Але хлопцям пощастило, і через рієлторів та OLX вони знайшли локацію на території заводу – колишня столова, що відповідала всім вимогам: двометрові стіни, обкладені плиткою, кахельна підлога зі зливами, комунікації, витяжки тощо. Євген каже, що вони не усвідомлювали, як їм пощастило:

«Ми думали, що так і має бути. Нам фортануло, тому що ми не вкладали гроші на ремонт – привезли обладнання й почали працювати».

На початку багато помилок із продуктом.

«Ми вчилися, але, на жаль, на великому об’ємі. У нас не вистачало часу робити експерименти в домашніх умовах. Пивоварня, яка вкладає мало в обладнання, має багато проблем із технологією виробництва. Краще переплатити, прокредитуватися, але працювати на кращому обладнанні», – пояснює Євген.

Бувало, що пиво не виходило в продаж. Бувало, що пиво заражалося – через недомите обладнання або дріжджі, додані не в той момент, або помилку температурного датчика.

Зараз у команді Kyiv Local Brewery четверо людей: окрім співзасновників, ще пивовар і бухгалтерка на аутсорсі. Розробленням сортів та виробництвом здебільшого займається Євген. Дмитро відповідає за продажі. За словами Євгена, вони – одна з найменших пивоварень, які працюють із таким об’ємом: «Усе залежить від амбіцій. Можна вдесятьох робити те, що можуть зробити чотири людини. Поки є бажання щось робити самостійно». Євген вважає, що за три з половиною роки вони змогли вийти в нуль, тому що все робили самі.

Фестивалі та продажі

За рік після запуску Kyiv Local Brewery взяли участь у першому фестивалі. За словами Євгена, велика помилка багатьох пивоварень – вони не знають, як продавати зварене пиво.

На фестивалі Kyiv Beer Festival від Ulichnaya eda команда зварила свій перший IPA – він узяв золото. «Успіх однаково залежить від того, чи помітять тебе на старті люди. Ми були новачками, про нас ніхто не знав, нас поставили в якийсь темний куточок», – згадує Євген. Після результатів конкурсу до Kyiv Local Brewery почали підходити люди, зокрема представники барів. Там вони продали перші 500 літрів пива.

Необхідність участі у фестивалі Євген розумів ще з попереднього проєкту: «Це робота не на продажі, а на маркетинг і піар». Тому Kyiv Local Brewery бере участь у всіх пивних фестивалях командою, щоби не тільки продавати пиво, але і спілкуватися, розповідаючи про себе людям. Євген каже, що перші два роки це давало колосальні результати, а зараз ринок перестав розширюватися. У фестивалях беруть участь ті самі бари, але хлопці раді бачити своїх клієнтів наживо.

Kyiv Local Brewery бере участь тільки в пивних фестивалях. Оскільки команда невелика, вони не хочуть витрачати час на події, де немає згустку цільової аудиторії.

Зараз Kyiv Local Brewery продає пиво в бари та роздрібні магазини. У них 150 постійних клієнтів майже в усіх обласних центрах. Вони виготовляють вісім тонн пива на місяць, але цього замало, щоби виходити в супермаркети. Окрім цього, для виходу на ширший ринок необхідно знижувати ціну.

На вартість пляшки впливає собівартість сировини, податкове навантаження та загальновиробничі показники: оренда, комуналка, оплата праці тощо. Зараз в Україні високе податкове навантаження. А вартість сировини щороку дорожчає приблизно на 10 %.

Євген намагається бути лояльним у співпраці із закладами: «Якщо знаємо, що заклад щойно запустився, можемо дати вигідні умови на старті. У нас немає клієнта, який переробляв би тонни пива, тому мінімальних об’ємів немає». Уже потім бари по-різному виставляють ціни: хтось додає до гуртової вартості 100 %, інші – 300 %.

За словами Євгена, маржинальність у крафтового пива більша, ніж у масмаркету. В Україні маленькі пивоварні не займаються сепарацією дріжджів, фільтрацією, пастеризацією. Але більші пивоварні це роблять, тому в них строк придатності пива такий, як і в масмаркету. Зараз Kyiv Local Brewery не виготовляє стільки пива, щоби воно пів року стояло, Євген каже, що зазвичай воно проливається за два тижні.

Минулого місяця хлопці запустили пиво в банці. Пиво в банці трохи маржинальніше, ніж на розлив, але з ним треба більше витрачатися на логістику. Заразом, планують запустити сайт, але не покладають на нього великих надій. Євген каже, що інтернет-продажі не є основним джерелом прибутку для пивоварень.

Найбільше пива Kyiv Local Brewery проливається в Києві, Львові та Харкові. Водночас у Києві реалізовується 70 % продукту.

Про пиво та сорти

Щомісяця Kyiv Local Brewery видає 10 сортів. Із них п’ять-шість постійних і чотири-п’ять експериментальних. Вони відслідковують тренди ринку в Україні та світі та реалізовують свої особисті вподобання. Євген розповідає, що можна зварити пиво в одному стилі, змінити склад солодів, хмелю – і створити вже новий сорт.

Основні сорти Kyiv Local Brewery – це IPA (локомотив продажів), мілкшейк із манго, темний Dark Side, American Pale Ale (об’ємі наздоганяє IPA). Зараз ще запускають пільзнер, на який мають великі надії. Зазвичай хлопці варять новий сорт, віддають його в бар на розлив і вивчають реакцію. Кожного місяця об’єми сортів різняться. Наприклад, зараз популярніші стаути, влітку – тропічні.

Пиво має чотири базові складники: солод, хміль, вода та дріжджі. За показниками можна передбачити, що вийде. Євген каже, що в українських виробників часто результат відрізняється від указаних характеристик: «В Україні не дуже гарна якість, тому ми замовляємо солод із Європи. Хміль приїжджає з Америки та Нової Зеландії. Усе залежить від кліматичних умов, тому нормально вирощувати хміль в Україні не виходить». Усе замовляють в офіційних українських постачальників, а також самі привозять із Європи, коли їздять у подорожі.

На гіркоту та ароматику здебільшого впливає хміль. Наприклад, тропічні ароматику і присмак додає американський та новозеландський хміль. Ванільні, хлібні й карамельні нотки дає солод. Дріжджі допомагають відокремлювати цукор від алкоголю, вони також впливають на ароматику. Євген пояснює, що пиво – це пазл, який необхідно зібрати.

Україна з невеликим запізненням підхоплює західні тенденції крафтового пива. Євген вважає, що ринок поступово буде повертатися до пільзнерів і лагерів: «Звичайного пива зі смаком пива й ароматом пива. Певний час був тренд на ускладнення, а зараз піде на спрощення».

У розрізі IPA є два напрями: West Coast та East Coast. West Coast сухий, гіркий, прозорий, а East Coast – ароматний, менш гіркий, мутний. Євген вважає, що зараз буде повертатися тренд до West Coast.

Зміни в українському ринку

За словами Євгена, зараз почалася тенденція закриття пивоварень: «Локдауни мають довготривалий ефект – вони вплинули на бари та пивоварні. За останні два місяці шість-сім проєктів закрилися. Кількість барів не збільшується. А раніше кожного місяця відкривалася якась нова пивоварня».

Серед конкурентів Євген не розглядає жодну пивоварню об’єму Kyiv Local Brewery: «Я вважаю, якщо обирати конкурента, треба обирати когось сильного. Для того, щоби конкурувати на полиці, не треба розвиватися в об’ємі, потрібно розвиватися в продукті. Щоби заробляти на цьому гроші, тоді вже треба збільшувати об’єми. У цій ніші немає золотих злитків, не треба розглядати ринок пивоваріння як місце, де можна заробити багато грошей».

Євген не вірить в об’єктивність українських пивних конкурсів: «Компетенція суддів не завжди висока. Ще немає в Україні конкурсу, в який хотілося би вірити та який збільшував би продажі. У нас є плани взяти участь у міжнародному конкурсі. Для такої маленької пивоварні, як наша, будь-який європейський конкурс буде знаковим». Загалом, українські пивоварні потроху виходять на європейський ринок.

Перспективи

Перші три роки в Kyiv Local Brewery була стратегія дійти до певного об’єму, зафіксувати його, вивести це в статистику та шукати інвесторів. Усі повернені інвестиції вкладали у збільшення об’єму та бренду. Проте локдаун змінив ці плани – статистика стала рваною. Зараз пивоварня почала відновлювати темпи і Євген сподівається, що початковий план вдасться втілити наступного року: «Ми не збільшуємо катастрофічно об’єми та не вкладаємося в нове обладнання, тому що однаково доведеться переїжджати в нове приміщення – уже під нього підбиратимемо обладнання».

Євген планує розвинутися з гаражної пивоварні в мінізавод. Зараз команда відпрацьовує всі процеси й готується до переходу на більші об’єми. Асортиментну матрицю будуть корегувати залежно від потреб ринку: «Є ніші, погано заповнені маленькими пивоварнями. Наприклад, є тренд на пиво, витримане в бочках від різного алкоголю. Ми вже робимо з цим експерименти. Будемо робити більше простого та зрозумілого пива, але в нашій інтепритації».

Читайте також: BEER.INSIDE Kyiv Local Brewery